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La transformation radicale du secteur international

Article paru en Automne 2017 dans le magazine Banque & Finance BF Edition #136

Nous assistons actuellement à la plus grande transformation du secteur de la gestion de fortune que ce monde a connu: une nouvelle génération d’investisseurs, dont les attentes et les préférences ont été façonnées par les nouvelles technologies, avec de nouvelles normes sectorielles sur la manière dont le conseil et les produits d’investissement sont fournis. Ces nouveaux investisseurs contrôleront une part croissante des actifs au cours de la prochaine décennie. Par ailleurs, un environnement d’investissement difficile, caractérisé par un contexte de croissance et d’inflation faibles, des niveaux plus élevés d’incertitude et les coûts des risques en augmentation pour les investisseurs et les sociétés de gestion de fortune compliquent la tâche des conseillers pour générer une performance d’investissement supérieure pour leurs clients. Les évolutions démographiques avec le vieillissement des conseillers et un transfert de patrimoine à venir des baby-boomers vers leurs enfants perturberont beaucoup de relations conseiller/client établies et créeront des opportunités d’accroître la part de marché de nouvelles sociétés aux dépens des sociétés actuelles. Enfin, l’augmentation des charges réglementaires, les nouveaux modèles commerciaux et les nouveaux schémas de concurrence se combinent pour aggraver encore le niveau de bouleversement dans le secteur de la gestion de fortune. Les opportunités sont nombreuses! Nous avons identifié dix sources principales de transformation dans le secteur de la gestion de fortune à l’heure actuelle (schéma 1 page 20). Réunies, elles pourraient modifier profondément le secteur dans les décennies à venir. Les banques privées devront s’adapter à ces bouleversements et trouver de nouvelles manières de créer de la valeur pour leurs clients.

L’INVESTISSEUR DE LA NOUVELLE ÈRE

Examinons plus en détail certaines de ces transformations. On parle d’un investisseur de la Nouvelle ère ou «investisseur recâblé» (re-wired Investor) pour désigner les nouveaux modèles de pensée, normes et attentes d’une nouvelle génération d’investisseurs. Celle-ci comprend des investisseurs des générations X et Y, mais également des baby-boomers qui ont été influencés par les plus jeunes. L’investisseur de la Nouvelle ère pense le conseil différemment

des générations précédentes et attend une manière différente d’interagir avec ses conseillers et banquiers. Nous avons identifié neuf nouvelles «mentalités» et six conséquences potentielles pour les sociétés de gestion de fortune (schéma 2 page 21). Par exemple, les investisseurs veulent conserver le contrôle de leurs vies financières, comprendre le conseil qu’ils reçoivent et prendre eux-mêmes les décisions importantes. Ils sont réticents à l’achat de services discrétionnaires standards et sont de plus en plus à l’aise pour effectuer leurs propres recherches. L’investisseur de la Nouvelle ère se méfie plus de l’autorité que les générations d’investisseurs précédentes. Il croit à la sagesse de ses pairs. Par conséquent, il est susceptible

de demander des avis et analyses auprès de plusieurs sources de conseil en même temps, y compris, sans s’y limiter à des experts et conseillers financiers, en commençant souvent par ses amis et collègues. Ses attentes étant façonnées par ses interactions avec des sociétés numériques non financières (par exemple Google, Facebook, Amazon) ainsi que par les smartphones et autres appareils numériques, il s’attend à pouvoir accéder au conseil n’importe où et à n’importe quel moment, grâce à différents canaux et équipements, dans le cadre d’une expérience numérique riche et cohérente. L’investisseur de la Nouvelle ère voit le risque d’un autre oeil: il le considère comme un inconvénient, plutôt que de la volatilité. Par conséquent, les conseillers

ont dû mettre l’accent sur des stratégies sur les marchés de capitaux et des stratégies de couverture qui recherchent une protection à la baisse, plutốt que sur des allocations de portefeuille traditionnelles qui cherchent à gérer le risque grâce à la diversification. Pour finir, l’investisseur de la Nouvelle ère se sent autorisé à accéder aux mêmes produits et stratégies d’investissement que les investisseurs institutionnels, ce qui force les banques privées à imaginer de nouvelles façons de permettre aux investisseurs d’accéder aux placements alternatifs et aux nouvelles classes d’actifs au-delà des actions et obligations traditionnelles, ainsi qu’à des stratégies actives. Les sociétés de gestion de fortune devraient ajuster leurs offres et modèles de prestation de services pour «remporter la bataille» de l’investisseur de la Nouvelle ère – l’investisseur du futur.

CONSEIL À FONDEMENT SCIENTIFIQUE OU CONSEIL HUMAIN

La technologie est destinée à changer considérablement la nature et la manière de fournir le conseil financier. Au cours des cinq dernières années, un grand nombre «robots-conseillers» (robo-advisors) de ont fait leur apparition. Ces sociétés tirent parti des résultats de sondages auprès des clients grâce à des algorithmes complexes qui produisent des plans financiers et des allocations d’actifs sur mesure. Elles aident également les investisseurs à trouver des analyses pertinentes dans un univers en perpétuelle augmentation d’études, d’interviews et de commentaires de marché. Certaines sociétés ont également développé des outils et méthodes pionniers qui génèrent des recommandations de transaction et d’investissement en temps réel adaptées à l’historique et aux préférences d’un investisseur particulier. Une fois que

les modèles et algorithmes ont été conçus et testés, les outils d’investissement et de transaction peuvent être proposés aux clients avec une intervention humaine limitée, soulignant le passage d’un conseil humain, interpersonnel, un conseil à fondement scientifique, guidé par un modèle. Les robots-conseillers sont de plus en plus populaires et gagnent en influence sur le marché, mais il reste encore une réserve de croissance. Une étude menée par la société de conseil Corporate Insight montre que le total des actifs sous gestion des onze robots-conseillers leaders aux Etats-Unis a augmenté de 65% au cours de l’année dernière, atteignant 30 milliards USD. S’il est important, ce chiffre représente moins de 0,1% des 33 billions USD des actifs de placement de détail rien qu’aux Etats- Unis. Par ailleurs, avec des tarifs agressifs (environ 0,3% des actifs sous gestion), l’éventualité que la génération actuelle

de robots-conseillers génère un bénéfice important et crée un rendement pour les sociétés de capital-risque qui sont derrière eux reste à prouver. Nous ne sommes pas convaincus que le conseil à fondement scientifique remplacera entièrement le conseil humain. Plutôt, le conseil fondement scientifique pourrait attirer des clients qui ne pouvaient pas s’offrir un conseiller personnel auparavant ou qui n’étaient pas à l’aise avec le conseil humain, ce qui pourrait étendre le marché du conseil. Nous pourrions aussi voir des modèles de conseil gagnants associer des éléments des modèles de conseil à fondement scientifique et humain dans un modèle hybride. La proportion des deux variera vraisemblablement en fonction des segments d’investisseurs (schéma 2 – Conseil humain et conseil fondement scientifique) selon la capacité des investisseurs à payer pour le conseil,

la complexité des besoins financiers, leur confiance en eux, leurs antécédents financiers, etc. Par ailleurs, les investisseurs continueront sans doute à rechercher un conseil personnel pour des besoins qui dépassent l’investissement (par exemple planification fiscale et patrimoniale) ou qui impliquent des questions émotionnelles (par exemple s’assurer de la couverture médicale de parents âgés). Les banques privées devraient essayer de canaliser le pouvoir du conseil fondement scientifique pour externaliser efficacement certains aspects de leur travail, afin de consacrer leur temps aux éléments de conseil qui peuvent créer le plus de valeur ajoutée pour leurs clients et leur permettre de se démarquer.

CONSEIL GLOBAL, BASÉ SUR DES OBJECTIFS

La base de la concurrence entre conseillers a changé: par le passé, les conseillers

financiers mettaient l’accent sur le conseil en placements (par exemple allocation de portefeuille, choix d’action, sélection de fonds communs) et essayaient de convaincre les clients de leur capacité à produire des rendements de placements supérieurs pour eux. Toutefois, le conseil en placements est maintenant largement banalisé, car la plupart des banques privées ont accès plus ou moins aux mêmes produits, outils et modèles. En outre, des études ont montré que les adeptes de la sélection des titres tendent à sous-perfor- mer les indices de marché au fil du temps et qu’en moyenne, les gestionnaires de pla- cements ne parviennent pasà générer des rendements moyens supérieurs au marché pour leurs clients. Dans le même temps, les vies des consommateurs sont de plus en plus compliquées et l’environnement d’investissement est devenu de plus en plus incertain, créant un besoin de conseil supplémentaire, pas l’inverse.

Par exemple, alors que les consommateurs essaient d’atteindre des objectifs divers (par exemple maintenir un certain niveau de vie, acheter une résidence secondaire, payer les études de leurs enfants, partir à la retraite avec confiance et aisance, financer la couverture médicale de parents âgés, etc.), ils ont besoin de conseils sur la manière de financer ces différents objectifs au fil du temps, de faire des arbitrages entre eux et d’utiliser la pleine capacité de leur bilan personnel et gérer le bon mix d’actifs et de passifs avec le temps. Pour répondre aux besoins des investisseurs, les sociétés de gestion de fortune et leurs conseillers devraient passer à un conseil holistique, orienté sur des objectifs et mesurer la performance en fonction des objectifs atteints par les clients dans les délais convenus, plutôt que la surperformance par rapport à des indices de référence. C’est aussi un moyen d’élargir la gamme des conseils fournis par les conseillers, de l’investissement à la gestion de fortune, et d’échapper à la banalisation du conseil en placements. La gestion de fortune basée sur des objectifs deviendra sans doute la norme du secteur parmi les segments les plus fortunés.